怎樣做好營銷工作？致營銷人的40條箴言！

　　當(dāng)今營銷無處不在，營銷的渠道也越來越多。尤其對(duì)于企業(yè)來說營銷管理怎么樣甚至決定了企業(yè)的存亡。很多企業(yè)直接是由老板在抓營銷管理，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，沒有客戶就沒有企業(yè)后續(xù)所有的經(jīng)營管理動(dòng)作。怎樣做好營銷工作是每一個(gè)企業(yè)每一個(gè)人思考的問題，對(duì)此正睿咨詢結(jié)合多年成功為企業(yè)營銷管理升級(jí)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出致營銷人的40條箴言，希望對(duì)您有所幫助。

　　1、最好的營銷是看不見的營銷。

　　最好的營銷是“潤物細(xì)無聲”，把營銷活動(dòng)融入到人的生活習(xí)慣當(dāng)中去了，融入到一個(gè)人思維方式中去了，改造價(jià)值觀才是最好的營銷方式，也就是改造了人的價(jià)值取向判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、營銷與銷售的區(qū)別。

　　營銷與銷售是兩個(gè)不同的概念，營銷重在前期策劃，是塑造公司品牌和產(chǎn)品價(jià)值，影響客戶主動(dòng)找到我們；銷售直接面對(duì)客戶并達(dá)成最終成交。

　　3、營銷的真正價(jià)值在于影響消費(fèi)者的行為。

　　對(duì)營銷者而言，只有影響客戶促成購買行為的動(dòng)作才是有價(jià)值的。因此，營銷人員必須始終圍繞著這點(diǎn)去設(shè)計(jì)、實(shí)施相應(yīng)的營銷的具體動(dòng)作。客戶從知道企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)到實(shí)際購買這條鏈上，企業(yè)要保證所做的每一件事都是正確的才能最終達(dá)成銷售目的。

　　4、營銷的最高境界就是思想的營銷。

　　最好的營銷是營銷思想。營銷不是營銷產(chǎn)品，而是營銷產(chǎn)品的理念；不是營銷的方法，而是營銷思想?？蛻粽J(rèn)同的不是產(chǎn)品本身，一定是產(chǎn)品背后的思想理念。

　　5、溝通的過程就是自我營銷的過程。

　　何為溝通？就是把自己的觀點(diǎn)有效地傳達(dá)出去，在這個(gè)傳達(dá)的過程中會(huì)影響到別人，別人會(huì)根據(jù)溝通方式和內(nèi)容判斷一個(gè)人。好的溝通力就是人們通常所說的“會(huì)說話”。所謂會(huì)說話，不是說一個(gè)人有說話的功能就是會(huì)說話，而是說能把話說到別人的心坎里從而成功實(shí)現(xiàn)自我營銷達(dá)成溝通目的。

　　6、高調(diào)做事，低調(diào)做人，營銷就要高調(diào)。

　　人和事要分開。企業(yè)員工做事情時(shí)要高調(diào)，所謂的高調(diào)是要積極主動(dòng)參與，創(chuàng)造更多更大的價(jià)值；低調(diào)做人是指要與人為善，對(duì)待其他同事要謙卑尊重。營銷人員在策劃設(shè)計(jì)時(shí)要“高舉高打”，相信自己的產(chǎn)品才能把產(chǎn)品賣好。

　　7、 一個(gè)人唱不了一臺(tái)戲，說相聲還要兩個(gè)人，任何一部好的電影，都不能只有主角，都需要太多的配角來突出主角，沒有配角的戲也就沒了主角，營銷重在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有了鮮花更需要綠葉。

　　營銷注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不可能一人打通全盤，這就像一場(chǎng)籃球或足球比賽，每個(gè)人都有自己扮演和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，只有相互配合通力協(xié)作才會(huì)贏得最終的勝利。一個(gè)人人都想當(dāng)鮮花或主角無人想當(dāng)綠葉或配角的的團(tuán)隊(duì)不是一個(gè)好的營銷團(tuán)隊(duì)，也沒有戰(zhàn)斗力可言。

　　8、品牌文化某種程度上是產(chǎn)品文化。因?yàn)槠放剖强诒?，口碑的載體是產(chǎn)品。企業(yè)的品牌文化往往是寄托在產(chǎn)品文化基礎(chǔ)上的延伸而已。

　　一般品牌打造的路徑為：好的產(chǎn)品和服務(wù)—案例—口碑—品牌，任何一個(gè)品牌的原點(diǎn)都是好的產(chǎn)品或服務(wù)，沒有好的產(chǎn)品或服務(wù)做基礎(chǔ)支撐而是靠營銷等建立起來的的品牌注定不能持久。

　　9、信用是最昂貴的。信用的維護(hù)只有一個(gè)：真實(shí)。做企業(yè)做事情都是在做人。營銷的最高境界就是真實(shí)。

　　中國的傳統(tǒng)文化講：仁、義、禮、智、信。孔子曰：“人無誠信，不知其可?！毙庞靡彩瞧髽I(yè)的第二生命，企業(yè)家做企業(yè)要像珍惜生命一樣珍惜信用。營銷必須要讓消費(fèi)者感受到真實(shí)，相信真實(shí)的力量。

　　10、每一筆生意都有一個(gè)精彩的故事，業(yè)務(wù)員是這個(gè)故事的導(dǎo)演和演員。還為每個(gè)客戶制訂一個(gè)成功的成交策略。

　　每一筆生意的成交既有其共性又有其特性，針對(duì)每一個(gè)客戶都要量身定做一套合適的成交策略方案。銷售人員要參與到成交策略的策劃當(dāng)中，并不斷在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)完善銷售技巧。

　　11、 故事是否精彩，在于前五分鐘。每一筆生意是否成交，在于開局。

　　好的開始等于成功了一半。任何一次生意談判，在開始的五分鐘之內(nèi)就幾乎決定了能否成交。前五分鐘是業(yè)務(wù)員了解客戶需求和塑造個(gè)人價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)，這也是合作成功的重要前提。業(yè)務(wù)員要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的真實(shí)需求并給到客戶良好的感受和評(píng)價(jià)。

　　12、 談生意的過程就是解決問題的過程，解決的不是全部問題，是客戶最關(guān)心的問題。生意的成功與失敗取決能否解決客戶關(guān)心的問題。

　　客戶的成交意向來自于他的實(shí)際需求，客戶不簽單說明其內(nèi)心有顧慮，有顧慮就說明有未解決的實(shí)際問題。業(yè)務(wù)員的目的就是要解決客戶的實(shí)際問題，讓客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任，客戶有信任感才會(huì)成交。

　　13、 客戶購買欲望就在一剎那之間，轉(zhuǎn)瞬即逝，就在那一分鐘或幾秒鐘決定生意成功與失敗。業(yè)務(wù)員抓住了就是成交；抓不住，就是失敗，業(yè)務(wù)員想再熱身，調(diào)動(dòng)起客戶購買欲望，難上加難。

　　客戶的購買欲望有時(shí)是很感性的，可能就是那一瞬間的感覺。業(yè)務(wù)員如能夠敏銳捕捉到這一瞬間就很可能促成成交。如果等這一瞬間消失了再去努力想調(diào)動(dòng)起客戶的購買欲望就是一件很難的事情。業(yè)務(wù)員談單要注意準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)。要替客戶做決定，不要讓客戶糾結(jié)下去?？蛻粼郊m結(jié)越不能成交。

　　14、銷售就是把市場(chǎng)資源變現(xiàn)，變現(xiàn)的過程是先把熟的果子摘下來。

　　銷售所有動(dòng)作都是為了“成交”二字，不成交的銷售就是失敗的銷售。銷售只有成交才會(huì)變現(xiàn)，業(yè)務(wù)員要及時(shí)盤點(diǎn)自己的客戶資源，并對(duì)客戶分類和具體情況了如指掌，及時(shí)把跟進(jìn)成熟的客戶拿下來。

　　15、每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的銷售人員，但必須有自已鮮明的個(gè)性，因客戶的喜好各異，一物降一物而已。

　　沒有天生優(yōu)秀的銷售員，每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就是利用好自己的優(yōu)勢(shì)并不斷挖掘自己的潛能。沒有一個(gè)銷售員能夠做到受所有人喜愛，銷售員要在實(shí)戰(zhàn)中根據(jù)自身特點(diǎn)形成自己的銷售風(fēng)格。

　　16、銷售沒有技巧，就是勤奮中尋找概率。

　　喬·吉拉德是怎么推銷自己的？把名片撒出去，一萬張名片有一個(gè)成交就值得。喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。如果看過他的傳記《世界上最偉大銷售員：把任何東西賣給任何人》就會(huì)明白，銷售實(shí)際上就是鍥而不舍的勤奮付出。勤能補(bǔ)拙，通過勤奮付出可以彌補(bǔ)很多先天缺陷并讓自己不斷進(jìn)步。銷售關(guān)鍵是要把概率做起來。

　　17、做業(yè)務(wù)，苦在前，樂在中，收在后。

　　銷售員做業(yè)務(wù)無論在體力和腦力上都是一件非常辛苦的事情，因?yàn)樗苯用媾R市場(chǎng)和客戶的壓力，對(duì)一個(gè)人的綜合素質(zhì)要求很高。銷售員做業(yè)務(wù)前期的客戶開發(fā)、市場(chǎng)開拓等工作異常辛苦，習(xí)慣之后就是苦中有樂，至于收獲那就是水到渠成的事情。

　　18、銷售是看不見的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　銷售是綜合實(shí)力的展現(xiàn)，銷售談判的過程就是硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。要想在這個(gè)過程中取勝，只能讓自己盡量不犯或少犯錯(cuò)誤。

　　19、最好的銷售方式就是經(jīng)營人脈。

　　很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為銷售的只是產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品是一次性消費(fèi)。最好的銷售就是讓客戶產(chǎn)生持續(xù)性的消費(fèi)需求，這就需要企業(yè)在保證產(chǎn)品性價(jià)比的同時(shí)，要提供好相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，并經(jīng)營好自己的人脈資源。業(yè)務(wù)員的人脈資源就是潛在和現(xiàn)實(shí)的客戶，很多人是因?yàn)檎J(rèn)同相信一個(gè)人的人品才會(huì)選擇相信產(chǎn)品。

　　20、好的業(yè)績是賽出來的。

　　企業(yè)里面缺什么，PK什么；PK什么，得什么。銷售人員沒有PK的氛圍是一群不能打仗的隊(duì)伍。銷售團(tuán)隊(duì)一定要有PK機(jī)制，PK就是通過競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)把每一個(gè)人的最大潛能發(fā)揮出來，讓有業(yè)績的員工能夠得到更好的報(bào)酬。通過PK也可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，選拔出業(yè)績突出者，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的問題并改正。銷售團(tuán)隊(duì)最怕的是按部就班一潭死水。

　　21、營銷與管理研究的都是人性。

　　企業(yè)管理和營銷銷售的對(duì)象都是人，都離不開與人打交道。與人打交道就要研究人性，遵循人性規(guī)律。管理者和營銷銷售人員對(duì)人性的不了解會(huì)導(dǎo)致做事情到處碰壁，困難重重。

　　22、做生意要以和為貴。做銷售是圓的，做老師是方的。

　　不同的職業(yè)對(duì)人有不同的素質(zhì)要求。商人以和為貴的目的在于“有利可圖”；銷售員業(yè)務(wù)談判要講究一定的靈活性以達(dá)成成交；老師要有一定的原則和標(biāo)準(zhǔn)，要把正確的知識(shí)傳授給學(xué)生。

　　23、成交關(guān)鍵在于客戶成交策略的設(shè)計(jì)。

　　毛澤東說：“不打無準(zhǔn)備之仗，出手即要?jiǎng)倮??！盵建議刪除]市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售要依據(jù)客戶的不同特性、不同情況設(shè)計(jì)不同的成交策略，相信方法永遠(yuǎn)比困難多。如果銷售提前進(jìn)行周密的成交策略的設(shè)計(jì)，這樣能夠大大提高成交的概率。

　　24、業(yè)務(wù)能力提升四個(gè)字：總結(jié)、實(shí)踐。

　　優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的能力不是一朝一夕就可以具備的，必須經(jīng)過長時(shí)間的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和提升。業(yè)務(wù)員最好的學(xué)習(xí)提升的方式就是每天不斷地進(jìn)行自我和團(tuán)隊(duì)的總結(jié)和實(shí)踐。同時(shí)，要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還必須具備強(qiáng)烈的工作熱情，把自身的潛能充分挖掘出來；個(gè)人潛能的挖掘沒有捷徑，必須樹立堅(jiān)定的工作信心并且能夠做到鍥而不舍的勤奮付出。

　　25、做業(yè)務(wù)要一手找魚，一手養(yǎng)魚。

　　業(yè)務(wù)員既要不斷開拓新的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，也要維護(hù)和服務(wù)好現(xiàn)有的客戶資源。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一方面絕對(duì)不會(huì)讓自己的業(yè)務(wù)出現(xiàn)“青黃不接”的情況，會(huì)做到未雨綢繆；也不會(huì)讓自己服務(wù)的客戶資源輕易流失，會(huì)做到盡善盡美。

　　26、業(yè)務(wù)員跟客戶溝通，三分鐘之內(nèi)要確定商機(jī)在哪里？這個(gè)人是什么性格的人？需要什么樣的方式對(duì)接？向哪個(gè)方向引導(dǎo)？

　　業(yè)務(wù)員要有非常敏銳的直覺判斷和專業(yè)技巧。一般來說，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員在跟客戶談判的前三分鐘就要捕捉收獲各方面的信息并作出準(zhǔn)確判斷，然后根據(jù)實(shí)際情況制定和調(diào)整談判策略。

　　27、最好的銷售是顧問式銷售。

　　普遍來講，賣的人比買的人更專業(yè)，只有耐心地宣講傳播公司理念和產(chǎn)品知識(shí)，培養(yǎng)客戶的專業(yè)鑒別能力，客戶才能認(rèn)同你的產(chǎn)品。要關(guān)心客戶的需求，永遠(yuǎn)讓客戶感到“物超所值”。

　　28、銷售就是把客戶當(dāng)朋友。

　　銷售在溝通時(shí)要把客戶當(dāng)成朋友，不要當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)或上司，只有這樣溝通才沒有障礙。銷售要站在朋友的角度跟客戶溝通，做到跟任何人的溝通都是輕松愉快。

　　29、銷售人員要培養(yǎng)坦誠、真誠地對(duì)待每一位客戶。

　　銷售人員在談單時(shí)不要把客戶看得高高在上，要做到坦誠真誠、不卑不亢。銷售要相信公司的產(chǎn)品和實(shí)力，充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，塑造出產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感從而選擇購買。

　　30、有時(shí)候形式比內(nèi)容更重要，懂得做生意的人更注重形式。

　　對(duì)做生意而言，形式和內(nèi)容都很重要。同一內(nèi)容，不同的人用不同的表達(dá)形式，結(jié)果可能迥異。所以，懂得做生意的人會(huì)把好的內(nèi)容用最好的方式呈現(xiàn)出來從而大大增加客戶合作成交的概率。

　　31、如何把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？這是營銷銷售人員要解決的問題。

　　這個(gè)世界上沒有完美的存在，任何一家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)秀的營銷銷售人員不會(huì)抱怨自己企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品問題，而是對(duì)內(nèi)會(huì)想方設(shè)法去改善和解決這些問題；對(duì)外則是努力的揚(yáng)長避短展示自己企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)秀的一面，并且會(huì)變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

　　32、銷售人員要智商、情商雙修。

　　智商反映出的是一個(gè)人的聰明程度，情商反映出的是讓別人舒服的程度。與人交往不僅需要智商，更需要情商?？蛻艉芏嗲闆r下說出的話語或指令都是言簡(jiǎn)意賅并且非常重要的，這就需要對(duì)方能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)和把握。

　　33、業(yè)務(wù)員做銷售要無孔不入，要有韌性；每一個(gè)動(dòng)作永遠(yuǎn)都離成交前進(jìn)一步。

　　業(yè)務(wù)員要努力拓展自己的銷售渠道，不要人為設(shè)置任何的思想障礙。業(yè)務(wù)員可以做到隨時(shí)隨地跟任何有需要的人做業(yè)務(wù)，并且要有堅(jiān)韌不拔的精神。業(yè)務(wù)員要相信自己每一份的努力付出和每一個(gè)動(dòng)作都增加了成交的可能性。

　　34、客戶重視你是生意成交的關(guān)健。

　　客戶的重視程度一方面表明了客戶的誠意，另一方面也跟前期的價(jià)值塑造有很大的關(guān)系，并直接影響著后期的談判難易程度。如果說沒有需求就沒有可能，那么沒有重視就沒有成交。

　　35、 每一次與客戶的接觸，不是加分就是減分，每一次成交都是加分的必然結(jié)果。

　　銷售人員每一次與客戶接觸不是加分就是減分，業(yè)務(wù)員要盡力向成交方向推動(dòng)。在實(shí)際的業(yè)務(wù)談判中，業(yè)務(wù)員要能夠聽明白客戶每句話的真實(shí)涵義并做出準(zhǔn)確判斷，說出的每句話都是為了最終的成交而加分。

　　36、 客戶是市場(chǎng)的資源，誰拿下來就是誰的資源。

　　市場(chǎng)是有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)客戶資源是市場(chǎng)共享競(jìng)爭(zhēng)的，誰能夠成交就是誰的資源，而且這也不是一成不變的。

　　37、市場(chǎng)資源越用越活，不活動(dòng)的資源就不是資源。

　　要讓資源活躍起來，想方設(shè)法讓資源變現(xiàn)。資源越用越活，是在合作中產(chǎn)生價(jià)值和更多可能性。

　　38、誰是誰的客戶？誰給誰帶來價(jià)值誰就是客戶，合作的關(guān)鍵在于合作的價(jià)值。

　　客戶合作是雙方圍繞“價(jià)值”展開的合作，合作之前要對(duì)價(jià)值有公正、合理的評(píng)估、認(rèn)識(shí)。任何一家企業(yè)都不是孤立的存在，對(duì)外要涉及到跟供應(yīng)商、客戶的合作，對(duì)內(nèi)涉及到要跟員工、股東的合作。合作是一種智慧，合作的前提取決于你的合作價(jià)值。誰是誰的客戶？誰給誰帶來價(jià)值誰就是客戶。

　　39、客戶愿意為價(jià)值買單。

　　也許有人會(huì)認(rèn)為客戶關(guān)注的是價(jià)格，這其實(shí)是一個(gè)表相。客戶關(guān)注的不是價(jià)格而是價(jià)值?？蛻舨皇窃跒閮r(jià)格買單而是為價(jià)值買單。如果一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)不能提供相應(yīng)的價(jià)值，那么花再少的錢也不是客戶想要的。

　　40、失去了一個(gè)客戶就等于失去了一片天。

　　業(yè)務(wù)員要認(rèn)真對(duì)待每一位意向客戶，今天也許因?yàn)楦鞣N原因沒有跟客戶成交，并不代表客戶將來不會(huì)跟你做生意。對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，公司要認(rèn)真對(duì)待，用自己的專業(yè)服務(wù)好每一個(gè)客戶。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶不單單是一家客戶的問題，而是代表著一片市場(chǎng)。失去一家客戶就等于失去了一片市場(chǎng)和未來。

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